長野県の精密技術、巨大市場インドへ。医療機器分野で拓く新たな地平線【実践編】
「世界の14億人市場に、長野の精密技術が必要とされているとしたら？」
長野県――「東洋のスイス」と称され、精密加工の聖地ともいえるこの地が、今、インド市場から熱い注目を集めています。
時計やカメラの製造で培われたミクロン単位の精度を追求するDNAは、現代において人々の命と健康を支える医療機器の分野で、新たな輝きを放ち始めています。
そして今、その卓越した技術に熱い視線を注いでいるのが、14億人を超える人口を抱え、未曾有の経済成長を遂げる巨大市場、インドです。
本記事では、長野県の精密機器・医療機器産業がなぜインドを目指すのか、その背景にあるポテンシャルと課題、そして成功のための具体的なノウハウを、実際の企業事例を交えながら深く掘り下げていきます。
1.「東洋のスイス」の系譜：長野に宿る精密加工の魂
日本の医療機器市場は成熟期を迎え、製造業各社は新たな成長機会を東南アジアや南アジアに求めるようになっています。中でも注目されているのが、14.2億人という世界最大の人口と、年7％近い経済成長率を誇るインドです。
近年のインドでは、医療インフラの整備と高度化が急速に進んでおり、病院やクリニックの数も大きく伸びています。それに伴い、カテーテル、内視鏡部品、手術支援ロボットといった高精度かつ信頼性の高い医療機器のニーズが爆発的に高まっているのです。
しかし、こうした製品を支える高度な加工技術を持つ企業は、インド国内にはまだ少なく、日本、特に長野県のような“精密加工に強い地域”に対する期待が急上昇しています。
・医療機器の輸入依存率は70～80％
・中間層の拡大により“質の高い医療”を求める声が拡大
・インド政府も「Make in India」政策で日系企業を後押し中
このような背景から、今こそ長野県の製造業にとって、インドは「高品質が武器になる市場」と言えるのです。
2. インド医療機器市場の拡大と「埋まらないギャップ」
インドでは経済成長とともに中間所得層が急増しており、これまで一部の富裕層しかアクセスできなかった高度医療が、より広い層に求められるようになっています。
かつてのインドでは、感染症対策が医療分野の主な課題でしたが、今ではがん・心疾患・糖尿病などの生活習慣病が深刻化。これにより、CTスキャナやMRI、内視鏡、血管内治療デバイスなどの高度医療機器の需要が急増しています。
一方で、そのニーズに国内の供給体制は追いついていません。現在、インドの医療機器市場の70〜80％は輸入に依存しており、特に高精度を要求される製品は国産化が進んでいないのが現状です。
このギャップこそ、日本のものづくり、特に長野県のように精密加工・品質管理に長けた地域の企業が入り込める絶好のチャンスだと言えるでしょう。
3. 長野県の強みが活きる「医療機器」の現場：戦略と実践的ノウハウ
このような魅力と課題が混在するインド市場に対し、長野県の企業はどのような戦略で挑んでいるのでしょうか。実際に、長野県からインド市場へ果敢に挑戦し、確かな足跡を築いている企業が存在します。
3.1 インドで躍進する長野県企業の事例
すでに複数の長野県企業がインド市場で着実に実績を積み重ねています。ここでは代表的な3社をご紹介します。
■ シナノケンシ株式会社（上田市）
精密小型モーターやアクチュエータ、産業用システム機器を製造。
2012年、チェンナイ近郊に「Shinano Kenshi India Pvt. Ltd.」を設立し、自動車向けモーターの製造・販売を展開。
今後は、同社の精密モーター技術を活かした医療・福祉機器分野への応用も期待されています。
■ 日置電機株式会社（上田市）
電気計測器の開発・製造・販売を行う老舗メーカー。
1998年という早い段階からインド市場に注目し、代理店経由で販売をスタート。2017年にはグルガオンに子会社「HIOKI INDIA PRIVATE LIMITED」を設立。
電力インフラや電子部品・自動車産業の発展に伴い、信頼性の高い日本製計測器の需要を的確に捉えています。
■ 株式会社竹内製作所（坂城町）
ミニショベル等の小型建設機械を手がける世界的メーカー。
インドのインフラ需要を見越して代理店網を展開。医療機器メーカーではないものの、高精度な油圧制御技術や製品の耐久性といった“ものづくり力”が現地で高く評価されています。
これらの企業に共通するのは、自社の技術的優位性を明確に認識し、長期的な視点で市場と向き合ってきた点です。その上で、インド特有のビジネス環境に対応するための、より具体的で実践的なノウハウが成功の鍵を握っています。
3.2 成功を手繰り寄せるための実践的ノウハウ
インド市場への挑戦は、単に優れた製品を持ち込むだけでは成功しません。現地の文化や商習慣に深く根差した、以下のような多角的なノウハウが求められます。
3.2.1 人材マネジメントと異文化理解の重要性
インドでは優秀な人材の獲得競争が激しく、特にITや管理部門では日系企業間でも引き抜きが常態化しています。
高い離職率を前提としつつも、魅力的な給与体系やキャリアパス、働きがいのある企業文化を醸成し、人材の定着を図ることが不可欠です。
また、日本から派遣された駐在員と現地採用のスタッフとの間には、仕事の進め方や時間感覚、コミュニケーションスタイルにおいて文化的なギャップが生じがちです。これを乗り越えるには、トップが率先して異文化理解を促し、相互尊重の精神を組織に浸透させることが重要となります。
特に、現地法人のトップにインド人を登用し、大幅な権限移譲を行うことは、迅速な意思決定と市場への的確な対応を可能にする有効な一手です。
3.2.2 複雑な法務・税務・労務への実務対応
医療機器の製造・販売には、中央医薬品基準管理機構（CDSCO）の許認可が必要ですが、そのプロセスは煩雑で時間を要します。
現地の事情に精通した専門コンサルタントを起用し、申請準備を周到に行うことが賢明です。また、2017年に導入された物品・サービス税（GST）は、インド国内の税制を統一しましたが、運用は依然として複雑で、州ごとに細則が異なる場合もあります。
信頼できる会計事務所と連携し、コンプライアンスを徹底しなければなりません。さらに、日本の常識とは異なる労働法への理解も不可欠です。
安易な解雇が難しいなど、労務管理には細心の注意が求められます。
3.2.3 ジャパン・クオリティを支える品質管理体制
長野の工場と同じ品質をインドで実現するためには、製造プロセスを標準化するだけでなく、現地スタッフ一人ひとりへの粘り強い品質教育が欠かせません。
「なぜこの作業が必要なのか」
「品質が顧客にどのような価値をもたらすのか」
といった根本的な理念を共有することが、品質意識の向上につながります。
また、不安定な電力供給や未整備な道路網といったインフラの問題も考慮に入れ、予備電源の確保や部品の安全在庫の積み増しなど、事業継続計画（BCP）の視点を持ったサプライチェーン管理が求められます。
3.2.4 多様な市場に応じた戦略的アプローチ
北インドと南インドでは言語も食文化も、そして商習慣さえも異なります。
富裕層が集まる大都市と、これから発展していく地方都市とでは、求められる製品のスペックや価格帯も変わってきます。
「インド市場」と一括りにせず、ターゲットとする地域や顧客層を明確にセグメントし、それぞれに最適化したアプローチが必要です。
特に医療分野では、現地の有力な医師（KOL: Key Opinion Leader）との関係構築が極めて重要になります。学会での発表や共同研究、セミナー開催などを通じて製品の学術的な優位性を訴求し、KOLからの信頼を得ることが、市場全体の評価を高めるための有効なマーケティング戦略となるのです。
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4. 挑戦を支える公的支援のネットワーク
単独の企業、特に中小企業にとって、インドのような巨大で複雑な市場への挑戦は決して容易ではありません。
しかし、その挑戦を後押しする力強い支援体制が存在します。
その代表格が、JETRO（日本貿易振興機構）です。ニューデリーやムンバイといったインドの主要都市に事務所を構え、現地の最新市場情報の提供から、法規制に関するコンサルテーション、有望な現地パートナー候補の紹介、展示会への出展支援まで、海外展開のあらゆる段階で手厚いサポートを提供しています。
また、長野県自体も、地域企業の海外展開を積極的に支援しています。
長野県産業振興機構などを通じて、海外ビジネスに関するセミナーや個別相談会を定期的に開催しているほか、海外の見本市への共同出展や、現地での商談会をセッティングするなど、具体的なビジネスマッチングの機会を創出しています。
地域の金融機関も、海外進出に必要な資金調達や、国際送金、為替リスク対策といった面で企業を支えています。
さらに、「信州メディカル産業振興会」のような業界団体も重要な役割を担っています。同じ志を持つ企業が集い、インド市場に関する情報や成功・失敗の経験を共有することで、各社が単独で試行錯誤するよりもはるかに効率的に知見を深めることができます。
共同で現地調査団を派遣したり、共同で製品のプロモーションを行ったりすることも可能でしょう。こうした官民一体となった支援のネットワークを最大限に活用することが、インド進出の成功確率を大きく高めることは間違いありません。
まとめ：長野の技術とインド市場が織りなす、健康への貢献という未来
長野県が誇る精密機器・医療機器産業の卓越した技術力は、まさに今、成長の痛みを伴いながらも力強く発展しようとしているインドの医療市場が渇望しているものです。
「東洋のスイス」で磨き上げられた匠の技は、インドの人々の健康寿命を延ばし、生活の質を向上させるという、極めて大きな社会的価値を生み出すポテンシャルを秘めています。
その道のりは決して平坦ではないかもしれません。文化や商習慣の違い、複雑な規制、そして熾烈な競争という壁が立ちはだかります。
しかし、自社の技術力に絶対的な自信を持ち、インド特有のビジネス環境に対応する実践的なノウハウを習得し、適切な戦略と支援体制を駆使して粘り強く挑戦を続けるならば、その壁を乗り越えることは十分に可能です。
長野の静謐な環境で育まれた精密技術が、インドの喧騒と活気の中で新たな価値を創造する。それは単なるビジネスの成功物語にとどまりません。
日本のものづくりが、国境を越えて人々の幸福に直接貢献するという、希望に満ちた未来像そのものです。
長野とインド、卓越した技術と無限の可能性を秘めた市場との出会いは、まだ始まったばかり。この二つの力が固く結びついた時、世界中の人々の健康に貢献する、新たなイノベーションの潮流が生まれることでしょう。
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参考URL：
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