他社事例紹介：インドにおける市場進出戦略

市場進出戦略の理解

企業が新しい地域への拡大を検討する際、適切な市場進出戦略を選択することは非常に重要です。各アプローチには独自の利点と課題があり、その選択は企業のリソース、目標、そして特定の市場条件によって決まります。インドは活気に満ちた多様な経済を持つ国であり、効果的な戦略を選ぶことが成功への鍵となります。

市場進出戦略の種類

企業が海外でのビジネスを拡大する際、通常いくつかの市場進出戦略を検討します。
これらには以下のようなものがあります。

輸出: 製品を直接ターゲット市場に販売する。
ライセンス契約: ターゲット市場の他の企業に製品の製造・販売を許可する。
フランチャイズ: 個々のフランチャイジーを通じて拡大する。
ジョイントベンチャー: 現地企業とパートナーシップを組み、リソースやリスクを共有する。
完全子会社: 新しい市場に完全に所有された法人を設立する。

インド市場：機会と課題

インドは大規模な人口と成長する中産階級を背景に、さまざまな機会を提供しています。しかし、規制の複雑さ、消費者の多様な嗜好、激しい地元の競争といった課題もあります。成功する市場進出には、これらの複雑さを理解し、それに応じた戦略を適応することが必要です。

他社の成功事例から学ぶ

テラモーターズの事例を取り上げてみましょう。
テラモーターズ社はインドのEV市場、特に商業用EV三輪車セグメントで成功を収めています。

沿革を辿ると、

・テラモーターズは2010年4月に設立された日本の企業
・2014年にインドの電動リキシャ市場の成長を予測し、参入を決定
・2015年9月に北部ハリヤナ州で電動リキシャの販売を開始
*参照:テラモーターズ社ニュースページより

現在、インドで販売する製品の約半分を現地生産しているようです。
これらの情報から、テラモーターズは最初に日本企業として進出し、その後現地での生産体制を徐々に整えていったと考えられます。その後、現地企業とのパートナーシップを結んで行ったと予測されます。

パートナーシップ拡大

現地でのパートナーシップ拡大は、規模問わず成功への方策となりそうです。

2021年7月にFCC株式会社と提携し、インドでEVと部品の共同開発を開始。
2022年4月にSUN Mobility社と提携し、インドにおける充電インフラ事業に進出。
*参照:テラモーターズ社ニュースページより

同社も新規事業展開と積極的な業務提携を行なっています。

成功要因は複数にあり

成功のポイントは何だったのでしょうか。
テラモーターズがインドで成功した主な理由はいくつか考えられます。

革新的な支払いシステム: 収入のない人々がタクシー運転手になれるよう、画期的なローンシステムを構築。これにより、高額なEV三輪車の販売を可能にしました。
顧客ニーズへの適応: 現地の需要を深く理解し、インド特有の要求に合わせた製品開発を行いました。例えば、EV充電器やアプリケーションをインド市場向けに自社開発しています。
総合的なサービス提供: 車体販売だけでなく、マイクロファイナンス、充電インフラ、アフターサービスまで一貫して提供する「EVエコシステム」を構築しました。
品質と価格のバランス: 日本の製造ノウハウを活かし、耐久性の高い製品を競争力のある価格で提供しています。
スピードと資金調達能力: 急速な事業拡大と効果的な資金調達により、短期間でEV充電市場のトップになりました。
現地生産・調達の推進: 部品の50%をインドから調達し、コスト競争力を高めています。
政府や大手企業との協業: デリー政府やリライアンスグループなど、重要なパートナーとの協力関係を構築しています。

革新と伝統のバランス

改めていくつかの要因を考えると、①日本の伝統的な製造ノウハウ、②社会事情に配慮した革新ソリューション、この2つをうまく掛け合わせて成果を上げていると感じます。
①については、日本が誇る高品質な製造技術と知見を活かし、製品を生み出しています。これを駆使しながらも、調達はインド国内で行い、コストバランスを意識した調整を試みています。②に関しては、社会的な状況や市場のニーズを考慮し、マイクロファイナンスなどの手法を取り入れることで、革新的なサービスを創出していると言えるでしょう。

結論：他社事例からの教訓

テラモーター社のインドでの展開は、活気に満ちた市場に進出しようとする他の企業にとって貴重な教訓を提供しています。様々な戦略や手法を組み合わせたアプローチ、消費者のニーズを理解し、文化的なニュアンスを尊重し、業務の優れた遂行を維持することは、競争の激しいインド市場で成功するための重要な戦略です。

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